業務, 談判
“冷”銷售 - 這是什麼？ 方法與技術“冷”的銷售
對於任何公司尋找新客戶的始終關注的問題，它與“冷”市場上的工作有關。 “冷”銷售從“暖”有什麼不同？ 作為一個陌生人持懷疑態度的人，使“熱”客戶端？
“冷”銷售從“熱”有什麼不同？
與客戶談判時，沒有中介稱為直銷。 “熱”和“冷”在不同的市場上銷售。 “熱”的市場 - 是固定的客戶，消費者，那就是目標受眾。
對於任何公司尋找新客戶的始終關注的問題，它與“冷”市場上的工作有關。 作為一項規則，“冷”銷售-這是商務旅行，電話和強制性會議 一個潛在的客戶， 產品演示。
“冷”電話 - 電話，其結果應該是一個積極的態度，會議或交易的協議。
工作的“冷”市場上特異
“冷”市場上工作，有它的優點和缺點。
積極的方面 | 消極的方面 |
高效的工作使得大幅增加 銷量 ，提高公司，產品，服務的競爭力。 | 誰沒有學會用“冷”和電話銷售的技術供應商，獲得了大量的反彈而失去他們的積極性。 |
“冷”銷售 - 這是潛在客戶的數量不受限制。 | 在這種情況下工作的敬業精神小時需要時間。 |
最低財務費用和較低的廣告費用。 |
“冷”的銷售技術需要任何部門，有助於與客戶有效地工作。
成功的“冷”的銷售10個規則
“冷”的銷售 - 從書籍和文章收集有關的多家知名作家的業務建議。
- 會談前下降了緊張和放鬆。 成功的推銷員 - 是充滿活力和自信的人。
- 一個積極的態度。 自我激勵。
- 將銷售的產品有透徹的了解。
- 創造一個舒適的環境，給客戶端，引起共鳴。 買家的“掛鉤”，只是感興趣，但不是“強加”的商品。
- 客戶體驗。 什麼語言，什麼語調，他說？ 您可以使用類似的詞彙，語調，說話的風格。
- 要生成自己與媒體的幫助關心，你的產品，服務，公司與參加客戶會議，論壇，交易會，展示會等活動。 創建郵件，與潛在客戶有用的信息傳單。
- 修正為會議安排生產“冷”的電話。
- 不斷地和每日更新的新客戶數據庫。
- 請記住，每一個“不”帶來的交易。 為了達成討價還價，我們必須準備聽到了很多失敗的。
- 請確保電話和會議前的準備，用“冷”的銷售情況。
有能力應對失敗
洽談業務 “冷”市場上總是與反對和藉口的潛在消費者有關。 消極應對可以預見和作為開啟談判回到正軌支點。 第一個故障通常表述為四個選項之一。
形式拒絕 | 管理者的一個示例性反應 （所需的結果-一個預約） |
| 令人高興的是，你已經有了這個產品。 許多組織（名單）的代表說，同樣的事情，還沒有與我們的產品（服務），尤其是...（感興趣的產品的獨特功能）相識。 他們明白，我們的服務可以幫助...我們應該滿足。 您將在舒適的環境在三小時內？ |
| 很多人反應以同樣的方式，當我們走近他們的第一次。 但後來他們有機會了解什麼優勢，他們可以與我們的建議的幫助下獲得（包括短語與您合作組織的一個例子）。 |
| 我去了（電話）為您預約。 |
| 也許我們只是為了更好地見面和交談。 你舒服，在三個小時的環境？ |
“冷”銷售的所有秘密被還原成基本規則，按名稱自信地轉向對方，說實話，激勵，避免公式化的短語。 “冷”銷售 - 這是一個活生生的對話，而不是瑣碎的短語交換的結果。 失敗是不是一個句子，而是機遇“，打開右門。”
“冷”的銷售技術
銷售過程可以分為四個階段。 在每一個階段的主要任務 - 為客戶提供下一步，加快銷售。
| 繁重的談話。 沒有壯觀的到達，僅僅是熟人與客戶端作為一個人。 分享此產品是簡單和基本。 |
| 它佔用的時間和整個銷售過程的努力80％。 什麼樣的信息將幫助做一個介紹，並作出處理？ 這個信息是不是在需要和同伴的活動。 為了得到它，我們必須要問正確的問題，並使用“冷”的電話。 其結果是，有一個答案的特定產品（服務）將幫助客戶做他想做什麼的問題。 |
| 製作演示文稿 - 先前過程的結果。 其目的是不顯示的商品，向消費者傳達其選擇的理由和成交。 |
| 演講的邏輯結論。 例如，給客戶一個電話： “你覺得這個怎麼樣？” “你覺得呢？” |
“冷”的銷售方法是富有成效的，如果能收集足夠的信息做一個介紹。
演講的論點
在演示過程中參數應該按照特定的順序提交。 首先，它是必要談論產品的優勢。 2-3第一個參數應該不會影響情緒和對話者的感覺。 在客戶端的中間要注意商品的1-2簡單的屬性，比如實用性。 在三節結束導致的最有力的論據證明購買。
有效的“冷”呼叫7秘訣
“冷”銷售 - 這是連鎖的自然結果：截至 - 會議 - 演示。 打電話給陌生人約會也不是那麼困難，因為它似乎，如果你遵守遊戲規則。
- 在電話會談是最好的做法，而不是無精打采地坐在桌子站著，因為聲音就會活著。 高糞便也是合適的。
- 當肌肉放鬆的聲音將被視為更加愉快。 微笑！ 您可以排練，把鏡子看看你的笑容了。
- 任何人誰訓練了很多，勢必會取得成功。 與客戶的對話，可以在家中重複別人。 培訓有助於記住的“冷”的銷售，答案可能提出的問題腳本和鍛煉設備。
- 記錄他們在磁帶上進行談判。 只有從外面聽對話後，你可以聽到你的錯誤。 錄音的分析40％提高通話的效果。
- 紀律和時機。 有一個客戶成果的會談應兩到三分鐘內舉行。 例如，10-15“冷”在同一時間30分鐘，每天通話。
- 簡單的表“通話計費”，將有助於評估工作的成效。 帶來的表應該不只是撥打的號碼，並已提請結束，會議的任命和行為的呼叫數量。
- 聽到對方並沒有中斷。 據統計，新來者的99％，引進或提出問題，不能暫停，並等待響應。 暫停幫助對話者切換到對話。
心理學作為重點銷售
做一個成功的銷售將有助於使用心理。
- 面部表情可以告訴了很多關於情緒和對話者的想法。
- 微笑和眼神接觸 - 客戶的信任。
- 為了保持對話和信息收集許多懸而未決的問題：“你認為怎麼樣的產品？”，“你有什麼建議嗎？”。
- 信息的正確呈現。 首先，產品，明亮的圖像的正面形象。 其次，商業材料。 第三，成本，如果有興趣，並建立了聯繫。
如何準備銷售培訓？
獲取知識，發展能力和鞏固技能培訓為目的的教育活動形式被調用。 在“冷”電話銷售培訓讓您的工作了談判的複雜性。 在訓練前，與會者告訴談判的運行工作所需的理論。
主題 | 演習內容 |
我們的細分市場 | 拆分為潛在消費者群體。 對於每一個制定購買的主要論點。 |
商品介紹 | 我們的目標 - 利息對話者。 要拿出的產品的好處有三個版本的關鍵短語。 |
在手機上成功的會談 | 聽他的電話談話的記錄，採用特殊的調查問卷進行評估。 |
確定目的（供選擇）與秘書，經理穿著講電話的銷售， 該部門的負責人。 | |
製劑形式（表），用於輸入在協商期間所獲得的信息。 | |
兩人一組。 與經理，部門主管和主任的談話。 我們的目標 - 預約。 | |
如何繞過“地獄犬”？ | 選擇你的戰術，並提出了措辭來規避不靈活的秘書。 |
反對 | 記住答案，共同反對和兩人一組。
|
統計數據顯示，在培訓中獲得的信息幾乎90％，研討會，被遺忘的一個月。 該銷售經理定期重複訓練，並加強在培訓期間所獲得的知識的培訓是在事件有用。
結論
“冷”銷售的所有秘密就是不斷對自己的工作。 他將接替一個誰能夠自我激勵。 信仰和愛他們的工作，幫助解決任何困難的情況下！
Similar articles
Trending Now